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Salesforce创始人马克·贝尼奥夫:软件出身的我最大梦想是干掉软件

发布时间:

2017-04-20

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  一、SaaS帝国

  1986年,大学毕业的马克加入了当时世界最大的企业软件公司甲骨文公司(Oracle),他从基层的电话客服干起,25岁就已成为公司最年轻的副总裁。

  1999年,离开甲骨文公司的马克决定创立具有行业颠覆性的Salesforce.com。

  18年后,提到SaaS(Software as a Service,软件服务/企业服务),就不得不提到Salesforce。

  经过多年的耕耘,Salesforce2016财年营收达到84亿美金,比上一年增长25.87%。

  根据权威分析公司Gartner的数据,Salesforce的市场占有率拥有压倒性优势,并且优势从2012年后逐年扩大。

  如此的业绩,对应的当然是水涨船高的股价。无论是最高值-最低值区间,还是市值均值,Salesforce都在上升轨道之中,最新的市值达到了596亿美金。

  二、Salesforce诞生:天生我才

  马克拥有优秀的技术背景,在80年代中期以前200名员工的身份加入了Oracle甲骨文。在Oracle,马克从电话客服和销售起步,业绩优异。因此,当Oracle直销部门主管Tom Siebel离职的时候,Tom推荐马克接替了他的职位。马克一路攻城略地,直至升任Oracle高级副总裁。

  1999年,马克辞职离开甲骨文,誓要建立属于自己的企业帝国。在拿到了甲骨文总裁的一笔200万美元天使合作和祝福后,Salesforce.com开张了。

  在资源和众多大佬的支持下,马克招到了优秀的研发人员和销售团队,搬到了一个700平米的办公室,第一个月就做出了一个简单的雏形,开局形势一片大好。

  然而,当Salesforce.com创立两年后,马克在第一次统计Salesforce的市场行为的投入产出比时,却得到了令他震惊的结果:

  烧了那么多钱,只获得了14个潜在客户。

  三、奠定SaaS模式基石

  1.客户推荐的获客模式

  转化率最高的市场营销方式其实有两种,一个是通过媒体和新闻报道增加曝光率,引起客户注意增进潜在购买意愿;另外一个是客户之间的相互推荐,客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。

  因此,Salesforce.com发明了一种对SaaS行业影响深远的方法,就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。交流的方式包括城市巡回活动:选择最高大上的场所,给客户高档次的体验;也可以是鸡尾酒会,包括主题发言,客户分享,产品演示以及鸡尾酒饮料。

  2.订阅模式与年度订单

  正在Salesforce.com飞速发展的时候,互联网泡沫一夜之间如狂风骤雨席卷天下,当时几乎所有的互联网公司都开始出现资源不足的情况,大多数公司都苦苦挣扎甚至面临倒闭危机。2001年11月,Salesforce.com每个月的亏损甚至达到100万-150万美元,现金流严重不足,破产阴影一触即发。雪上加霜的是,这个时候的风险合作人们都成了惊弓之鸟,再也不肯拿钱出来了。

  这种情况下,走投无路的Salesforce.com发明了SaaS领域另一条重要的规则:以年为单位来签订合同,并且提前付费。

  这个模式的好处是,客户如果愿意接纳年度订阅方案,则可收到一定有吸引力的折扣。对于销售人员来说,一个提前付费的年度合同则可以让他们立即收到佣金,显著刺激了优秀销售人员的积极性。

  这个决定成为了Salesforce.com收入增长历史上的一个重要分水岭。订阅模式对SaaS公司产生了深远的影响,大多数的SaaS公司虽然一段时间内不盈利,但是仍然现金流稳定,运营和增长能够得到保障,账面收入喜人,就是归功于订阅模式的好处。

  每年,Salesforce的营业收入都可以保持25%以上的增长率。考虑到该公司的体量和市场占有率,这样的成绩是非常了不起的。

  2016年,在经历了多年的战略性亏损之后,Salesforce实现了盈利。即便在2016年之前,Salesforce近两年都保证账面上有超过20亿美金的现金,不仅保证了公司日常业务的健康周转,还使公司有能力进行合作和收购、拥有整合业务链条的实力。

  四、商业帝国:天时、地利、人和

  从2014年全面使用云服务支撑业务发展以来,Salesforce的四大业务板块协同发展,并且逐渐趋于平衡。同时,Salesforce降低了对于大客户的依赖,没有一家客户可以占到其销售额的记者5%以上。

  近五年来,Salesforce秉承了以北美地区为主、兼顾全球市场的战略,其全球市场的比重一直保持在25%左右。

  Salesforce成功的最主要原因还在于马克对于技术和创新的重视。一方面,Salesforce内部非常注重科研的发展,平均每年科研投入可以占全年收入的15%。

  另一方面,对于科技的执着和充裕的资源支持使得Salesforce在对其他科技企业的合作收购当中屡有斩获。截止到2017年1月,Salesforce总共完成了45笔大大小小的收购,几乎全部集中于科技领域。

  其中金额最大的两笔收购为2013年以25亿美元收购数字营销软件公司ExactTarget,以及2016年以28亿美元收购电子商务平台云计算解决方案提供商Demandware。

  有人说Salesforce的崛起是因为赶上了互联网的时代洪流,但正是由于Salesforce坚持对技术和科技的巨大投入,使得他们有能力去拥抱这个云计算与大数据的时代,成为SaaS行业的巨人。

  五、马克·贝尼奥夫:高调的革命者

  在甲骨文公司前CEO Ray Lane眼中,马克是个非常出色的“梦想家”,有着卓越的观察力和执行力,“他知道如何吸引每个人的目光。”

  在自传《云攻略》一书中,马克谈到了如何巧妙的利用媒体、高调做事:“有选择性地结交记者”并且“发挥想象力,创造能代表自己的词汇”。

  在实际操作中,马克将这些战略用到了极致。他本身也拥有媒体追捧的诸多特质:一家新兴小公司想要打倒行业领袖,颠覆现有体系。

  摸清了媒体的脾性之后,马克将Salesforce包装成创新的革命者,常用高调的言行挑衅传统的行业巨头,无论是微软、IBM,还是他的老东家甲骨文公司,都没能躲过他的毒舌攻击。

  马克的名言是,“我们要快乐地消灭软件工业。”

  在他看来,那些抗拒“社会化企业”潮流的CEO都会像卡扎菲一样落败,例如比尔盖茨。

  这种高调处处可见,马克请广告专家为公司设计了“NOSOFTWARE”(消灭软件)的Logo,并将Logo印在所有材料上,还要求员工和他一样每天佩戴“NO SOFTWARE”徽章。

  Salesforce的宣传海报上使用的是“终结软件”(The end of software)的形象用语。就连Salesforce的电话号码,他也不忘设成1-800-NO-SOFTWARE来加强客户记忆。

  高管猎头豪登国际(Stanton Chase)科技行业全球业务负责人Tom Goorman曾将拥有更自由的企业文化的Salesforce比作“黄金鸟笼”,“员工赶都赶不走。”

  马克致力于为员工创造良好舒适的工作环境,提高员工的工作效率和幸福指数。Salesforce常年为员工开设瑜伽和冥想课,员工甚至可以一边在跑步机上健身一边工作。

  集企业家与理想主义者的特质于一体的马克,自身是一名虔诚的佛教徒,经常进行冥想和瑜伽减轻压力。马克倡导Salesforce员工进行慈善公益活动,每位员工每年拥有六天进行公益志愿服务的假期,回馈社会。